Como descobrir os clientes da concorrência

Em 30 segundos

Dá para descobrir os clientes da concorrência com informação pública: cases no site, redes sociais, avaliações de clientes e contratos públicos. Cruzadas, essas pistas desenham a carteira do concorrente e mostram onde ele não atua. Registre cada cliente com fonte e data, e agrupe por setor, porte e região.

Quais clientes de um concorrente vale mapear primeiro?

Priorize os que mais se parecem com o seu cliente ideal: mesmo setor, porte e região. Eles mostram onde o concorrente já ganhou o que você quer ganhar.

Depois, olhe os maiores contratos e os mais antigos: indicam relações fortes, que pedem um argumento mais forte para trocar.

Onde o concorrente deixa pistas dos clientes dele?

As pistas mais comuns são públicas e estão a uma busca de distância:

• Site: cases, logos, depoimentos e páginas de setores atendidos.
• Redes sociais: marcações, comentários, vídeos de entrega e publicações de clientes.
• Avaliações: perfis em Google Negócios e plataformas de reclamação mostram quem compra e o que reclama.
• Notícias e eventos: parcerias anunciadas, patrocínios e palestras.

Como descobrir quais clientes do concorrente são órgãos públicos?

Pesquise o CNPJ do concorrente no Portal Nacional de Contratações Públicas, o PNCP, que reúne contratos de União, estados e municípios assinados pela Lei 14.133. Cada contrato traz órgão, objeto, vigência e valor.

Para saber quanto a União pagou, o Portal da Transparência separa o valor empenhado, o liquidado e o pago. O valor do contrato é o combinado, não o recebido, e as fontes não devem ser somadas.

Como transformar pistas em uma carteira estimada?

Registre cada cliente identificado com fonte, data e produto contratado. Depois agrupe por setor, porte e região para ver onde o concorrente é forte e onde está ausente.

O objetivo não é copiar a lista, é achar os espaços que ele não ocupa. Um setor sem nenhum case dele é uma oportunidade que você consegue medir.

Como saber se um cliente do concorrente está pronto para trocar?

Procure sinais públicos de insatisfação ou de mudança: reclamações e avaliações recentes, contratos públicos perto do fim da vigência, troca de gestão e expansão que o fornecedor atual não acompanha.

Cliente com um desses sinais escuta uma proposta diferente. Cliente sem nenhum só troca diante de um ganho concreto.

Como abordar os clientes dele depois?

Aborde pelo problema, não pelo ataque ao concorrente. Cliente que já compra de alguém só troca quando enxerga um ganho concreto.

Comece pelos que reclamam publicamente do serviço, pelos que ele ignora no setor e pelos que estão fora do foco dele.

Perguntas frequentes

Posso abordar os clientes de um concorrente?

Pode. Cliente de concorrente é prospecto como qualquer outro. Chegue com um motivo claro para trocar.

Existe uma lista oficial de clientes de uma empresa?

Não. O que existe é o que a empresa e os clientes tornam público, mais os contratos com o poder público registrados no PNCP.

Que informação do concorrente é pública?

Site, preços publicados, anúncios, redes abertas, avaliações de clientes e contratos com o poder público. É por aí que a carteira aparece.

Dá para saber o faturamento de um concorrente?

Não diretamente pelo CNPJ. Os dados abertos trazem porte, capital social e atividade, e o faturamento só aparece em balanços publicados, quando existem.

Preciso de uma plataforma de monitoramento?

Ajuda a coletar, mas não decide. O valor está em cruzar as pistas e escolher a ação.